法人営業でのAIの使い方：記録・見込みの判断・提案書

法人営業でAIが役に立つのは、営業担当者が商談の前後に抱える記録・調べもの・資料づくりの作業です。お客様と話し、何を提案するかを決める仕事は人が担い、その周りの作業をAIが支えるという分け方が、いまのAIの力に合っています。

本記事では、商談の記録、見込みの判断、商談の準備、提案書の下書きの4つの場面で、AIの使い方と注意点を説明します。

法人営業のどの仕事にAIを使えますか

文章を読む・まとめる・下書きする作業と、過去のデータから傾向を見つける作業に使えます。場面ごとに、AIに任せる作業と人が担う判断を分けると次のようになります。

商談の記録は、どこまで任せられますか

文字起こし、要約、顧客管理のシステムへの登録の下書きまでを任せられます。営業担当者は、できあがった記録を確かめて直す役になります。

Web会議のサービスの多くは、文字起こしと要約の機能を備えています。要約を「お客様の課題」「決まったこと」「次の約束と期日」「先方の関係者」のように、自社の記録の項目に合わせて出させると、顧客管理のシステムに転記しやすくなります。

注意したいのは、録音や文字起こしをお客様に伝えずに行わないことです。商談の冒頭で記録することを伝え、了承を得てから始めます。あわせて、録音や文字起こしのデータをどこに保存し、いつ消すかも社内で決めておきます。

見込みの判断にAIを使うと、何ができますか

過去の商談の記録から、受注につながりやすかった相手の特徴を見つけ、連絡の優先度の手がかりにできます。見込み客の優先度を点数で表すことを、リードスコアリングと呼びます。

リードスコアリングとは、見込み客ごとに、業種・規模・問い合わせの内容・資料のダウンロードやセミナーへの参加などの情報から、受注に近い順に並べるための点数をつけることです。点数のつけ方を人が決める方法と、過去の受注・失注のデータからAIに傾向を学ばせる方法があります。

AIに学ばせる方法には、次の前提があります。

• 過去の商談の記録が、一定の件数そろっていること
• 「受注」「失注」「商談化」などの区切りが、担当者によらず同じ決まりで記録されていること
• 失注の理由など、結果の背景が残っていること

記録の決まりが担当者ごとに違うと、AIは担当者の書き方の違いを学んでしまいます。点数は並べ替えの手がかりとして使い、なぜその点数になったかを見られる形にしておくと、営業担当者が納得して使えます。また、過去に営業が力を入れてこなかった業種は、データが少ないために低い点数になりやすい点にも注意します。

商談の準備には、どう使えばよいですか

相手企業の公開情報を読んで要約させ、商談で聞きたいことの候補を出させる使い方が向いています。決算の資料や中期経営計画、プレスリリースなどの公開情報を渡し、「この会社が力を入れている事業と、当社のサービスが関わりそうな課題を挙げてください」と頼みます。

ウェブを検索して答える生成AIを使う場合は、答えの元になったページを確かめます。古い情報や、別の会社の情報が混ざることがあるためです。数字や役職者の名前は、相手企業の公式の資料で確かめてから使います。

提案書の下書きは、どう作らせればよいですか

ヒアリングのメモと、過去の提案書の構成を材料として渡し、骨子と文章の下書きを作らせます。材料を渡さずに頼むと、どの会社にも当てはまる一般的な提案になります。

たとえば、「ヒアリングのメモから、お客様の課題を3つに整理し、それぞれに対する当社の進め方を、過去の提案書の章立てに合わせて下書きしてください」と頼みます。提案の内容、価格、納期、契約の条件は人が決め、生成AIには文章の整理と言い回しを任せます。

社外秘の提案書や価格の情報を入力するときは、会社が利用を認めたサービスを使い、入力が学習に使われない設定になっているかを確かめます。商談の後のお礼や日程調整のメールの書き方は、メールの作成にAIを使うで紹介しています。

営業にAIを取り入れるとき、何から始めればよいですか

困っている作業を一つ選び、目的と確かめ方を決めて小さく始めます。「商談の記録に時間がかかる」「提案書の作成が一部の担当者に偏っている」のように、課題を具体的にするのが出発点です。

始める前に、顧客管理のシステムの記録の項目と決まりを見直しておくと、後でデータを使うときに役立ちます。複数の作業をつなげて自動で進める仕組み（AIエージェント）を考える場合は、AIエージェントの記事も参考にしてください。

AIを取り入れても、お客様が何に困っているかを聞き取り、信頼を得て提案を受け入れてもらう仕事は人が担います。AIは、その時間を確保するための道具として位置づけます。

当社のご支援

当社は、経営と営業の目標から、どの作業にAIを使うかを決めるところからご支援しています。進め方の整理はAI・DXコンサルティング、顧客管理のシステムや社内の資料とのつなぎ込みはAIインテグレーションで行います。営業の現場に入って仕組みづくりを進めるFDEという関わり方もあります。