リードスコアリング

リードスコアリングでは、業種や会社の規模、役職などの属性と、資料のダウンロード、ウェブサイトの閲覧、メールの開封、セミナーへの参加などの行動に点数をつけ、合計で見込みの高さを表します。点数が一定を上回った見込み客を営業に引き渡す、といった使い方をします。

点数のつけ方を人が決める方法のほか、過去に成約した顧客のデータから、成約しやすい見込み客の特徴を機械学習で学ばせる方法もあります。MAやCRMに蓄えたデータを使い、営業の時間を見込みの高い相手に振り向けることが狙いです。点数に応じて、連絡の方法や送る情報を変える使い方もあります。

点数のつけ方が実際の成約と合っているかを、定期的に確かめて見直すことが大切です。データが少ない段階では、営業とマーケティングの担当者が話し合って決めた単純な基準から始めるのも、一つの方法です。点数の高い見込み客への営業の結果を記録しておくと、見直しの材料になります。