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title: "法人営業でのAIの使い方：記録・見込みの判断・提案書｜アメリア・テクノロジー株式会社"
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description: "法人営業でAIを使える場面を、商談の記録、見込みの判断、商談の準備、提案書の下書きの順に説明します。AIに任せる作業と人が担う判断の分け方、始める前に整えておきたい営業のデータについてもまとめます。"
updated: 2026-10-21
publisher: "アメリア・テクノロジー株式会社"
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# 法人営業でのAIの使い方：記録・見込みの判断・提案書

法人営業でAIを使える場面を、商談の記録、見込みの判断、商談の準備、提案書の下書きの順に説明します。AIに任せる作業と人が担う判断の分け方、始める前に整えておきたい営業のデータについてもまとめます。

2025.08.18 更新 2026.10.21 [業務でのAI活用](https://www.ameliatechnology.co.jp/blog/category/practice/)

執筆 [桐谷彰人](https://www.ameliatechnology.co.jp/blog/author/kiritani/)（取締役COO）

## この記事の要点

- 商談の記録・相手企業の下調べ・提案書の下書きは、生成AIに任せやすい作業です。
- 見込みの判断にAIを使うには、過去の商談の記録が同じ決まりでそろっていることが前提になります。
- 何を提案するか、どの条件で受けるかの判断と、お客様との関係づくりは人が担います。

法人営業でAIが役に立つのは、営業担当者が商談の前後に抱える記録・調べもの・資料づくりの作業です。お客様と話し、何を提案するかを決める仕事は人が担い、その周りの作業をAIが支えるという分け方が、いまのAIの力に合っています。

本記事では、商談の記録、見込みの判断、商談の準備、提案書の下書きの4つの場面で、AIの使い方と注意点を説明します。

## 法人営業のどの仕事にAIを使えますか

文章を読む・まとめる・下書きする作業と、過去のデータから傾向を見つける作業に使えます。場面ごとに、AIに任せる作業と人が担う判断を分けると次のようになります。

| 場面 | AIに任せる作業 | 人が担う判断 |
|---|---|---|
| 商談の記録 | 文字起こし、要約、顧客管理への登録の下書き | 記録の内容が正しいかの確認 |
| 見込みの判断 | 過去の商談から優先度の手がかりを出す | どの相手にいつ連絡するか |
| 商談の準備 | 相手企業の公開情報の要約、質問の候補 | 何を聞き、何を提案するか |
| 提案書 | 骨子と文章の下書き | 提案の内容、価格と条件 |

## 商談の記録は、どこまで任せられますか

文字起こし、要約、顧客管理のシステムへの登録の下書きまでを任せられます。営業担当者は、できあがった記録を確かめて直す役になります。

Web会議のサービスの多くは、文字起こしと要約の機能を備えています。要約を「お客様の課題」「決まったこと」「次の約束と期日」「先方の関係者」のように、自社の記録の項目に合わせて出させると、顧客管理のシステムに転記しやすくなります。

注意したいのは、録音や文字起こしをお客様に伝えずに行わないことです。商談の冒頭で記録することを伝え、了承を得てから始めます。あわせて、録音や文字起こしのデータをどこに保存し、いつ消すかも社内で決めておきます。

## 見込みの判断にAIを使うと、何ができますか

過去の商談の記録から、受注につながりやすかった相手の特徴を見つけ、連絡の優先度の手がかりにできます。見込み客の優先度を点数で表すことを、リードスコアリングと呼びます。

リードスコアリングとは、見込み客ごとに、業種・規模・問い合わせの内容・資料のダウンロードやセミナーへの参加などの情報から、受注に近い順に並べるための点数をつけることです。点数のつけ方を人が決める方法と、過去の受注・失注のデータからAIに傾向を学ばせる方法があります。

AIに学ばせる方法には、次の前提があります。

- 過去の商談の記録が、一定の件数そろっていること
- 「受注」「失注」「商談化」などの区切りが、担当者によらず同じ決まりで記録されていること
- 失注の理由など、結果の背景が残っていること

記録の決まりが担当者ごとに違うと、AIは担当者の書き方の違いを学んでしまいます。点数は並べ替えの手がかりとして使い、なぜその点数になったかを見られる形にしておくと、営業担当者が納得して使えます。また、過去に営業が力を入れてこなかった業種は、データが少ないために低い点数になりやすい点にも注意します。

## 商談の準備には、どう使えばよいですか

相手企業の公開情報を読んで要約させ、商談で聞きたいことの候補を出させる使い方が向いています。決算の資料や中期経営計画、プレスリリースなどの公開情報を渡し、「この会社が力を入れている事業と、当社のサービスが関わりそうな課題を挙げてください」と頼みます。

Webを検索して答える生成AIを使う場合は、答えの元になったページを確かめます。古い情報や、別の会社の情報が混ざることがあるためです。数字や役職者の名前は、相手企業の公式の資料で確かめてから使います。

## 提案書の下書きは、どう作らせればよいですか

ヒアリングのメモと、過去の提案書の構成を材料として渡し、骨子と文章の下書きを作らせます。材料を渡さずに頼むと、どの会社にも当てはまる一般的な提案になります。

たとえば、「ヒアリングのメモから、お客様の課題を3つに整理し、それぞれに対する当社の進め方を、過去の提案書の章立てに合わせて下書きしてください」と頼みます。提案の内容、価格、納期、契約の条件は人が決め、生成AIには文章の整理と言い回しを任せます。

提案書の下書きを生成AIに作らせるとき

ヒアリングのメモ＋過去の提案書の構成

材料として渡す

生成AI骨子と文章の下書き

人が決めること

- 提案の内容
- 価格
- 納期
- 契約の条件

材料を渡さずに頼むと、どの会社にも当てはまる一般的な提案になります

社外秘の提案書や価格の情報を入力するときは、会社が利用を認めたサービスを使い、入力が学習に使われない設定になっているかを確かめます。商談の後のお礼や日程調整のメールの書き方は、[メールの下書き・要約・返信にAIを使う方法と注意点](https://www.ameliatechnology.co.jp/blog/ai-email-assistant/)で紹介しています。

## 営業にAIを取り入れるとき、何から始めればよいですか

困っている作業を一つ選び、目的と確かめ方を決めて小さく始めます。「商談の記録に時間がかかる」「提案書の作成が一部の担当者に偏っている」のように、課題を具体的にするのが出発点です。

始める前に、顧客管理のシステムの記録の項目と決まりを見直しておくと、後でデータを使うときに役立ちます。複数の作業をつなげて自動で進める仕組み（AIエージェント）を考える場合は、[AIエージェント](https://www.ameliatechnology.co.jp/blog/ai-agents/)の記事も参考にしてください。

AIを取り入れても、お客様が何に困っているかを聞き取り、信頼を得て提案を受け入れてもらう仕事は人が担います。AIは、その時間を確保するための道具として位置づけます。

## 当社のご支援

当社は、経営と営業の目標から、どの作業にAIを使うかを決めるところからご支援しています。進め方の整理は[AI・DXコンサルティング](https://www.ameliatechnology.co.jp/service/consulting/)、顧客管理のシステムや社内の資料とのつなぎ込みは[AIインテグレーション](https://www.ameliatechnology.co.jp/service/integration/)で行います。営業の現場に入って仕組みづくりを進める[FDE](https://www.ameliatechnology.co.jp/fde/)という関わり方もあります。

- 営業
- CRM
- 生成AI
- データ活用

## この記事に出てくる用語

- [音声認識](https://www.ameliatechnology.co.jp/glossary/speech-recognition/)
- [リードスコアリング](https://www.ameliatechnology.co.jp/glossary/lead-scoring/)
- [生成AI](https://www.ameliatechnology.co.jp/glossary/generative-ai/)
- [AIエージェント](https://www.ameliatechnology.co.jp/glossary/ai-agent/)

この記事を書いた人

[桐谷彰人](https://www.ameliatechnology.co.jp/blog/author/kiritani/) 取締役COO

システムエンジニアとして、ビジネスモデルの策定から要件定義、開発、コードレビューまでを担当してきました。運送管理、飲食業向けのDX、ECサイトなど、さまざまな業界のシステム開発に携わっています。

このコラムは一般的な情報の提供を目的としたもので、個別の状況への助言ではありません。製品・サービスの名前と内容は、記事の更新日の時点のものです。

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出典：アメリア・テクノロジー株式会社「法人営業でのAIの使い方：記録・見込みの判断・提案書｜アメリア・テクノロジー株式会社」 https://www.ameliatechnology.co.jp/blog/ai-b2b-sales/